Administração de Vendas como Estratégia

Um dos setores mais importantes da estratégia empresarial é administração das vendas. É através das vendas que a empresa consegue atingir seus objetivos e obtêm informações do mercado.

As atividades de venda são determinadas através de um plano elaborado pela área de marketing considerando a existência de cenários.
Alguns pontos são recomendados nesta elaboração, como por exemplo, a identificação de incertezas econômicas, sociais ou demográficas e fatores que podem mudar a demanda do setor como lançamentos de novas tecnologias que tornam seu produto obsoleto.

O estrategista deve trabalhar com pressuposições do futuro, analisando as diferentes tendências e suas conseqüências na estrutura da empresa, criando assim uma forma de se beneficiar de cada situação. O planejamento das vendas deve estar de acordo com as características do mercado-alvo e dos objetivos da empresa. As empresas tradicionais preocupam-se com o volume de vendas gerado, no entanto há uma nova tendência que é a de visar a satisfação do cliente e o lucro da empresa. O aumento do volume de vendas faz parte da estratégia para gerar vantagens perante os concorrentes, mas por si só não é eficiente. As empresas oferecem as facilidades como políticas de entregas e prazos de pagamento ou descontos para gerar mais vendas, mas essas estratégias são facilmente copiadas pela concorrência, no entanto, buscar informações sobre suas necessidades com o intuito de fideliza-los, tem efeitos diferentes, pois, a imagem da empresa está relacionada com seu desempenho e comportamento.

Uma empresa que além de gerar volume de vendas cria um conceito de vendas de solução, levando em consideração que o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização, e assim, os estuda para conhecer melhor suas necessidades, customiza as ofertas fazendo constantes alterações em seu mix e empregam os argumentos adequados à efetivação da venda, conseguem utilizar a força das vendas como vantagem competitiva.